Câu chuyện “Bán lược cho sư”: góc nhìn Chuyên môn và trí thông minh cảm xúc

Chắc hẳn tất cả chúng ta, những người làm kinh doanh, đều biết câu chuyện kinh điển mang tên “bán lược cho sư” và rất nhiều ý kiến ca ngợi sự khôn ngoan, khéo léo, giỏi giang của những Marketers và những người bán hàng. Qua đó, nhiều công ty lại còn dùng câu chuyện này để khuyến khích và động viên đội ngũ nhân viên của mình… Nhưng ở góc nhìn của Nhà Quản Trị và những người rèn luyện được Trí thông minh cảm xúc (EQ) cao thì chúng tôi lại chia sẻ một góc nhìn hoàn toàn ngược lại…

Bán lược cho Sư với góc nhìn tích cực từ Marketing và Bán hàng

Nội dung câu chuyện Bán lược cho sư

Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người, trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán cho các nhà sư.

Oái oăm là, ở chùa, hầu hết các sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã đi bán nhưng hầu hết bó tay.

Tuy thế có ba người bán được hàng.

– Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đựng và cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.

– Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp trụ trì, anh ta chắp tay niệm “nam mô” và thưa rằng: “trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối”. Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.

– Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp trụ trì mà thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa”. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.

Đánh giá các nhân vật bán hàng trong câu chuyện bán lược cho sư:

Như vậy, trong ba người bán hàng đi lược cho sư, công ty đánh giá họ thế nào?

– Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì.

– Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.

– Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.

Bán lược cho Sư, Quản trị hiệu quả và trí thông minh cảm xúc

Câu chuyện kinh điển “Bán lược cho sư” được diễn tả lại

Một công ty lớn muốn tuyển dụng một nhóm quản lý tài năng chuẩn bị cho thế hệ lãnh đạo tiếp theo, sau nhiều vòng tuyển chọn với hàng trăm ứng viên tham gía, có 03 ứng viên được gặp ông chủ, và câu hỏi đưa ra cho 3 ứng viên là: Làm thế nào để bán được lược cho nhà sư?

Đây là một câu hỏi hóc búa, khi đưa ra câu hỏi này, mục đích của nhà tuyển dụng không phải là muốn làm khó các ứng viên mà để kiểm tra kỹ năng bán hàng cũng như quan điểm của họ về việc Quản trị bán hàng.

Ba người tham gia phỏng vấn đã lần lượt đưa ra ba câu trả lời khác nhau, mỗi câu trả lời đều rất khéo léo, thú vị. Theo ý kiến cá nhân của nhà huấn luyện doanh nghiệp đã từng huấn luyện thành công cho nhiều công ty thì các câu trả lời và giải pháp sau đây của các ứng viên còn hay hơn của 3 ứng viên Bán hàng ở trên… đặc biệt của người ứng viên cuối cùng…

Các giải pháp của các ứng viên về câu chuyện “Bán lược cho sư”…

Người thứ nhất: Nhấn mạnh vào chức năng làm “quà tặng” của sản phẩm

… có vẻ như anh ta đã đọc câu chuyện “bán lược cho sư” giống như câu chuyện trên đây rồi thì phải?

Người đầu tiên tham gia buổi phỏng vấn xin việc đã tốt nghiệp đại học, tuổi còn trẻ song đã có kinh nghiệm làm việc trong ngành bán hàng được 5 năm và là một nhân viên bán hàng có năng lực. Tuy nhiên anh ấy buộc phải tìm kiếm công việc mới khi công ty trước đó bị phá sản.

Đối với anh chàng này, câu hỏi được đưa ra trong buổi phỏng vấn thực sự khá đơn giản vì bản thân anh đã trải qua rất nhiều khóa đào tạo về bán hàng nên nắm khá rõ về vấn đề.

Vì vậy, anh nhanh chóng đưa ra trả lời: “Tôi sẽ tập trung vào giới thiệu các ưu đãi và quà tặng kèm khi mua chiếc lược cho nhà sư. Nhà sư chắc chắn không cần dùng lược, nhưng những người xung quanh nhà sư có thể cần đến. Đầu tiên là quan khách hành hương, nhà chùa có thể gói lược tặng khách hành hương như một món quà, tạo thành một nét văn hóa đặc trưng khi ghé thăm chùa, một khi phương thức này trở nên nổi tiếng, tự nhiên khách sẽ tìm đến”.

Nghe xong, ông chủ gật đầu khẳng định sự sáng tạo trong câu trả lời của người đầu tiên. Phải thấy rằng ứng viên này quả thực rất giàu kinh nghiệm và chuyên nghiệp, có thể trích dẫn các kiến thức trong sách và kết hợp các chiến lược marketing hiện đại trong thời gian rất ngắn.

Người thứ hai: Nhấn mạnh chức năng chăm sóc sức khỏe của chiếc lược

Ứng viên thứ hai là một sinh viên mới tốt nghiệp Đại học, trước đây anh ta chỉ tập trung vào việc học tập trên lớp, đọc nhiều sách và tài liệu và có kết quả học tập đáng ngưỡng mộ, và để khởi nghiệp anh bắt đầu với nghề bán hàng và đã chuẩn bị rất kỹ cho các buổi phỏng vấn và anh đã đến được vòng cuối cùng này. Cho nên anh cũng nghiên cứu và hiểu rõ về lĩnh vực cũng như câu chuyện “bán lược cho sư” này. Vì vậy, ban đầu anh ứng viên này có phần lo lắng do người thứ nhất đã nói trước ý tưởng tốt nhất của câu chuyện, suy nghĩ rất lâu và anh đã đưa ra câu trả lời như sau:

Cậu nói: “Tôi rất tán đồng với câu trả lời của vị ứng viên đầu tiên. Ngoài cách sử dụng làm quà tặng, tôi liên tưởng đến chức năng khác của chiếc lược, đó là chăm sóc sức khỏe. Mặc dù các nhà sư không cần dùng đến lược để chải tóc nhưng hoàn toàn có thể dùng lược như một công cụ massage, xoa bóp phần đầu. Thông thường, chúng ta sẽ cảm thấy thoải mái khi chải đầu, đó là vì chức năng chăm sóc sức khỏe của lược phát huy hiệu quả”.

Sau đó, anh ta cầm chiếc lược đã được chuẩn bị sẵn trên bàn và nói: “Nhìn xem, phần răng của chiếc lược trong tay tôi không hề sắc nhọn mà có hình dạng hơi tròn, khi chải lên sẽ có tác dụng xoa bóp da đầu rất thần kỳ. Sau một ngày làm việc mệt mỏi, hãy nằm trên giường và massage da đầu bằng lược, có thể giúp bản thân thoải mái hơn và có lợi cho giấc ngủ”.

Sau khi nghe câu trả lời của cậu ứng viên, ông chủ tán thưởng vỗ tay, ông xem kỹ lại lý lịch của người nộp đơn xin việc thứ 2, khi thấy rằng anh ta chưa có kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực bán hàng mà lại có một câu trả lời tuyệt vời và hợp lý như vậy là vô cùng có tiềm năng.

————————–

Tiếp theo là câu trả lời từ ứng viên thứ 3. Ông chủ nhìn anh ta đầy mong đợi, hy vọng rằng người này cũng có thể đưa ra câu trả lời tuyệt vời.

Người thứ ba: Từ chối bán lược cho nhà sư

Ứng viên thứ 3 là một sinh viên mới tốt nghiệp chuyên ngành marketing, vừa ra trường và chưa có nhiều kinh nghiệm làm việc.

Anh mỉm cười khi nhìn thấy ánh mắt mong đợi của ông chủ và nói: “Xin lỗi ông chủ nhưng rất có thể tôi sẽ làm ông thất vọng. Tôi xin từ chối trả lời câu hỏi này vì:

…tôi không đồng ý với ý tưởng bán lược cho nhà sư…”.

Mọi người kinh ngạc nhìn anh, anh thẳng thắn nói: “Là nhân viên bán hàng, nếu gặp phải vấn đề này, tôi sẽ nghĩ rằng ông chủ đang cố tình làm xấu mặt tôi. Chúng ta có mặt trên thị trường và bán sản phẩm của mình cho các nhóm khách hàng có nhu cầu rõ ràng hoặc có tiềm năng. Nếu chúng ta quá chú trọng đến chức năng chăm sóc sức khỏe của chiếc lược mà không cần đến chức năng chính của nó là chải tóc thì còn ý nghĩa gì nữa. Chưa kể người ta có thể mua vật chuyên dụng cho việc massage đầu để thu về hiệu quả tốt hơn. Đây là bỏ lớn lấy nhỏ”.

Anh nói thêm: “Tôi không có ý chỉ trích câu trả lời trước, nhưng đây là điều tôi thực sự nghĩ. Khi bán được hàng, chúng ta phải làm rõ các đặc tính của sản phẩm và xác định được nhóm đối tượng. Nếu quá tham lam và muốn chiếm toàn bộ thị trường, sớm muộn gì công ty cũng sẽ bị tiêu diệt.”

Góc nhìn của nhà huấn luyện doanh nghiệp

Các bạn sẽ chọn ai trong số 3 Ứng viên ở câu chuyện thứ hai này? Câu trả lời xin được bỏ ngỏ cho các chủ doanh nghiệp, tôi tin là Ông chủ kia đã có câu trả lời cho chính ông ấy.

Trên thực tế, công việc bán hàng thực sự là “chơi” với EQ. Ứng viên đầu tiên có kinh nghiệm, ứng viên 2 thông minh hơn về mặt cảm xúc còn ứng viên thứ ba giành chiến thắng ở tư duy quản lý vĩ mô và EQ cao. Anh có chính kiến riêng, rõ ràng và không hề đi vào lối mòn của những câu chuyện sách vở và bị cái bóng của ông chủ hay những người đi trước lấn át.

Trong cuộc sống hiện nay cũng vậy, mỗi người đều cần có “bản lĩnh chính trị”, ngôi sao định hướng của cuộc đời mình để trở thành nhà lãnh đạo đích thực “Authentic Leadership”…

Các Chủ doanh nghiệp có mong muốn tìm hiểu thêm về khóa huấn luyện Trí thông minh cảm xúc và rèn luyện trở thành Nhà lãnh đạo đích thực … hãy liên hệ với các Nhà huấn luyện doanh nghiệp (Business COACH I Executive COACH) để được tư vấn và khai vấn (Coaching) … nhằm áp dụng cho Công ty và đội ngũ của mình.